Nivel Principiante
Imagina que tienes una tienda y a algunas personas solo les gusta mirar la vitrina, mientras que otras se prueban la ropa y preguntan por el precio. El Lead Scoring es un sistema para darle puntos a cada persona según su nivel de interés. Le das más puntos a la persona que se prueba la ropa que a la que solo mira. De esta forma, sabes quién está realmente interesado en comprar y a quién debes prestarle más atención.
Nivel Intermedio
El Lead Scoring (Puntuación de Leads) es una metodología de marketing que asigna un valor numérico o una puntuación a cada lead (cliente potencial) con base en su perfil, comportamiento y nivel de interés. El objetivo es determinar la probabilidad de que un lead se convierta en un cliente real. Un lead con una puntuación alta se considera «calificado» y está listo para ser contactado por el equipo de ventas, mientras que un lead con una puntuación baja necesita ser «nutrido» con más información.
Los dos tipos principales de criterios para asignar una puntuación son:
- Criterios Demográficos/Firmográficos: Se basan en el perfil del lead (puesto de trabajo, tamaño de la empresa, industria).
- Criterios de Comportamiento: Se basan en las acciones del lead (descargar un ebook, visitar la página de precios, asistir a un webinar).
El Lead Scoring permite a los equipos de marketing y ventas priorizar sus esfuerzos de manera más eficiente.
Nivel Avanzado
Técnicamente, el Lead Scoring es un sistema dinámico que se implementa a través de plataformas de automatización de marketing y CRM (Customer Relationship Management). El proceso se basa en la creación de un modelo de puntuación que asigna puntos a diferentes atributos y acciones del lead.
El flujo de trabajo es el siguiente:
- Definición de Criterios: Los equipos de marketing y ventas colaboran para definir qué acciones y qué características demográficas hacen que un lead sea «calificado». Por ejemplo, un lead que ha visitado la página de precios podría recibir 10 puntos, mientras que un lead que ha trabajado en la misma empresa durante más de cinco años podría recibir 5 puntos.
- Configuración del Modelo de Puntuación: Se configura el sistema para que automáticamente añada o reste puntos a un lead. Se pueden restar puntos si un lead no ha interactuado con la marca en mucho tiempo o si se da de baja de la newsletter.
- Seguimiento y Puntuación: La plataforma rastrea el comportamiento del lead en el sitio web y en las campañas de correo electrónico, y ajusta su puntuación en tiempo real.
- Flujos de Trabajo Automatizados: Una vez que un lead alcanza una puntuación determinada, se activa un trigger que, por ejemplo, lo mueve a una lista de «Marketing Qualified Leads» (MQLs) y envía una notificación al equipo de ventas para que lo contacte.
El Lead Scoring es una herramienta esencial en la optimización del funnel de ventas, ya que asegura que los equipos de ventas dediquen su tiempo a los clientes potenciales que tienen la mayor probabilidad de convertirse en clientes, lo que aumenta la eficiencia y el ROI de las campañas de marketing.
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